Globalización VII: Redes de Contactos o Palancas

Cuántas veces cuando algún conocido sin suficientes "méritos" consigue una promoción o aumento, u otra persona consigue un trabajo al cual no parece reunir los requisitos mínimos, hemos dicho : " tremenda palanca ! "

Otras personas usan como término "Lobbying" que es algo parecido a tener una palanca. Es decir, si representas a una empresa como Smartmatic y conoces gente en el gobierno es más probable que consigas una pequeña tajada del botín que si por el contrario no tuvieras ese trabajador clave con contactos en el "Socialismo del siglo XXI".

Un pana me comentaba que en Venezuela hay una pila de personas que están haciendo el billete parejo en cantidades incontables con la "Robolución", y no se quemaron las pestañas como él lo hizo en la Universidad y lo hace hoy en día en la empresa donde trabaja.

Muchas de esas personas están "conectadas". Independientemente de cómo se llame, robo, palanca, conexión o enchufe, el ser humano busca rodearse de las personas a las que les tiene confianza. Si le llegan dos curricula similares a la persona que decide a quién darle un trabajo, y una es conocida o recomendada por alguien de confianza, será fácil decantarse por el "conocido". Siempre las referencias ayudan, tanto las que vienen por la imágen que uno se forma de un individuo como las que te dé un conocido.

Los seres humanos y las empresas nos formamos una red de contactos desde que empezamos a socializar. Y así se tienen los y las panas para cuadrar las caimanas de beisbol, la de futbolito, el dómino, el asalto al banco, la entrega de la tésis en la universidad, tomarse las birras, salir con las niñas, tomarse un café, formar un equipo de trabajo, formar una relación con un proveedor, etc. Es decir, creas redes de conocidos a los cuáles contactarás dependiendo de las actividades que realizas.

Esos contactos hay que cuidarlos y mantenerlos, y más a nivel de empresas, y más aún en este mundo globalizado en que cualquier empresa de cualquier rincón del mundo puede ser tu más fiero competidor. Igualmente un contacto, puede facilitar la entrada de tu negocio a otro país o un mercado nuevo.

Un ejemplo sencillo, lo sería una persona que va a Maicao, Miami, Nueva Dheli o Roma para comprar ropa, hilos y telas y luego venderlas en Puerto Ordaz. Basta con ver como se desenvuelve ésta en una venta para identificar como "gerencia" sus contactos en el trabajo. Esta persona saca una libreta, con todos los contactos y las cuentas para anotar si le debes, si te dió vuelto y te pregunta si alguien está interesado o no, o te pregunta por tu pana que hace unos meses compró. Todo está anotado. Si tiene ingresos decentes tal vez tenga una palm o una blackberry para anotar datos concernientes a su negocio, pero el concepto es el mismo.

En compañías grandes se deben organizar los contactos de igual manera. Debe haber una gerencia de "Contactos" o de "Relaciones". Gerenciar redes de contactos NO es simplemente Recursos Humanos. Es planear, organizar, contratar y controlar una red de personas en la cual la compañía se soporta. No nos referimos sólo a clientes sino accionistas, trabajadores de cualquier tipo (presidente, vice-presidente, ingenieros, abogados, administradores, obreros, etc), futuros clientes, socios, consultores, y cualquier persona interna o externa a la organización.

A nivel de nuevos negocios (la base para no desaparecer en el mundo) es imprescindible que se identifique a las personas que puedan traer ideas, información o conocimiento, que pueda llevar a crear o mantener ventajas comparativas. Ideas para ayudar a estar un paso adelante de la competencia, ayudar a alcanzar las metas y los objetivos de la organización.

Es importante que los gerentes de redes de contactos puedan proveer las herramientas para construir y habilitar un sistema de redes humanas sólida que ayude a encontrar el valor de una oportunidad, identificar qué es lo mas importante y más aún determinar el próximo punto de inflexión que puede hacer que una compañía crezca o desaparezca. Este sistema debe ayudar a identificar quiénes son las personas que toman las decisiones, los influyentes en las compras (los que tienen el poder en el proceso de compra) y qué quieren, así como también quiénes son las piedras de tranca. Este sistema no debe ser sólo un sistema para guardar los contactos sino que debe ordenarlos dentro de un contexto que convierta el dato en información, en conocimiento. Que Pedro Perez, trabaja en la panadería y su tlf sea 555-5555 no es tan importante como el hecho de que Pedro Perez, puede darte 2,000 panes de jamón de un día para otro si tu restaurant o puesto de comida así lo requiere.

Por supuesto un sistema (y si es computarizado mejor) es imprescindible, pero no es suficiente. Las redes de contactos se basan en relaciones humanas y estas a su vez se mantienen estando en "contacto con la gente" válgame la redundancia. Es como la familia, mientras te mantengas en contacto con ella no te olvidan. Ahora si pasan años y no te comunicas con tus seres queridos, empiezan a quejarse de que si te perdiste, que no llamas, que ya no eres de la familia, etc. Sólo el amor en estos casos te salva, pero es muy difícil que en el trabajo te amen como te pueden llegar a amar en tu familia. Así que hay que estar pendiente de todos los contactos, internos y externos a la empresa.

Ya dijimos que las redes de contactos juegan un rol principal en el crecimiento o desarrollo de los negocios de una empresa.

Un profesor de Gerencia de Negocios siempre decía:

"No es tan importante a quién conoces sino quién te conoce a ti."

Y es verídico. Basta con acordarse de las personas de las que muchos decían: "coño ese carajo conoce a todo el mundo". Cuántos se acordaban de ellos para hacer un negocio, salir, compartir o para cualquier tarea? Tal vez no muchos.

Si una compañía piensa en tu empresa para una sociedad a futuro, o cuando evalúa una compra de productos a tu compañía, significa que tus contactos de alguna manera están funcionando. Es parte de las responsabilidades del Gerente o Director de Desarrollo de Nuevos Negocios proveer todas las herramientas para mantener, enriquecer y expandir la red de contactos de una compañía.

Cuando Bose busca a Apple para hacer un aparato de música específico para el IPOD significa que las redes de éste último está funcionando positivamente.

El patrón o comportamiento de compra de una compañía se basa en la red de contactos de una ésta. A quién le vendo no sólo depende de a quién conozco, sino quién se acuerda de mí cuando necesitan que le venda. Esto es especialmente cierto a nivel internacional, donde entrar a un mercado puede convertirse en tarea imposible si no tienes a un "local" que te haga la propaganda. Si una compañía ofrece buen precio, buena marca y calidad, el hecho de conocer personas claves en el proceso de compra, ciertamente brindará ventajas cuando se participa en un proceso de licitación.

Si nos vamos a empresas que dependen de la constante innovación y creación de productos o servicios 3M, Starbucks, Apple, Phillips por nombrar algunos, las redes de contactos ayudan a los Directores de Desarrollo de Negocios para emprender una agenda de investigación y desarrollo de nuevas tecnologías. En este caso, el contacto es interno a la empresa. Es necesario ser legitimizado por los "cerebros" de la compañía si quieres que los accionistas o la alta gerencia tome en cuenta tu proyecto de investigación, que a la larga es es un factor clave para reenforzar el proceso de creación. Recordemos que un proceso de investigación necesita de dinero y tiempo y si no tienes a las personas que van a hacer esa investigación de tu lado, es como pretender tratar de sacar un país adelante con la gente en contra.

Volviendo a los conceptos explicados en antiguas publicaciones de "De Cualquier Vaina" como lo son Convergencia y Colaboración, podemos decir que las redes de contactos en una compañía son fundamentales para lograr una buena comunicación. Si no hay comunicación es casi imposible lograr Colaboración, que a su vez es indispensable para lograr Convergencia. Si no hay Convergencia con seguridad habrá dificultades de innovar lo cual llevará eventualmente a la desaparición de la compañía u organización. Si no hay convergencia no existiría el Iphone de Apple - maravilla tecnológica que describe con sólo verlo lo que es convergencia.

Ahora bien, de que otra manera te beneficias de tener contactos? Simplemente del hecho de que conoces personas dentro de la empresa con las cuales tienes gustos afines y puedes comenzar una nueva empresa, venderla y hacerte millonario.

Veamos el caso de Paypal, empresa que permite hacer pagos y transferencias de dinero a través de Internet donde lo único que necesitas es tener 18 años y una cuenta bancaria o una tarjeta de crédito.

Por ejemplo, si vendes algo por Ebay, a través de paypal el comprador te puede pagar con este sistema sin que él tenga una tarjeta de crédito. Paypal te cobra una pequeña cantidad por procesamiento. Esta empresa fue fundada por Peter Thiel, Elon Musk y Max Levchin quienes la vendieron a Ebay por la suma de $1.500.000.000. Nuevos ricos pues, como las nuevas cúpulas del socialismo del siglo 21.

Ahora bien, lo interesante es que mucha gente que fueron trabajadores aquí, al vender paypal no se quedaron atrás y formaron nuevos equipos para crear a su vez más empresas orientadas a la web. Entre estas están Slide (site para crear y mostrar "slideshows"), Yelp (guía en línea de tiendas y servicios con comentarios por parte de usuarios), LinkedIn (site que es como una red social orientado a carreras) y otras empresas.

El caso más famoso es el de Steve Chen (ingeniero de Paypal), Jawed Karim (ingeniero de Paypal) y Chad Hurley (diseñador de Paypal) que se hicieron más panitas que nunca, crearon el famoso YouTube (que permite poner tus videos en la web y compartirlos con el mundo) y lo vendieron a Google por $1.650.000.000.

Otros nuevos ricos en el mundo y producto de la invención, creatividad, conocimiento, trabajo y contactos !

Nada mal verdad? Así que no pierdas esos teléfonos anotados en un pedazo de papel. Tal vez consigas un negocito con el gobierno venezolano.

El Pollo